濟南佐佑汽車零部件有限公司

據國外專門機構的調查，參觀者對展會各因素的記憶順序包括：展品吸引力 39%，操作演示 25%，展臺設計 14%，展臺人員表現 10%，散發資料 8%，展出者的名氣 4%。由此可見，參展商并不是有名氣就可高枕無憂了，關鍵在于展會現場的表現。

首先，展品選擇是第一位的。展品是給觀摩者留下印象的最重要因素。展品選擇應依據三項原則： 1、針對性，2、代表性，3、獨特性。針對性是指展品要符合展出的目的、方針、性質和內容。代表性是指展品要體現展出者的高新技術，生產能力及本行業特點。獨特性是指展品要有自己的獨到之處，與同類產品相比，明顯有別。

其次，參展商的現場展示。現在，很多參展商都采用歌舞表演，有獎問答和視頻音頻的展示方法。這是因為在靜態條件下，并不能說明展品的全部性能，顯示全部特征，需要借助其他材料或設備等手段來加以說明，強調及渲染。參展商要注意引導參觀者的現場參與，并準備一些小包裝樣品免費派發。

第三，展臺設計。當前，很多展會還以特裝修的比例為主要宣傳點。各參展商也越來越重視特裝修。但特裝并非花錢越多，裝修越豪華越好。參

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展商考慮的應是特裝能否充分反映自己的形象，吸引參觀者的注意力。因此，你可以從幾個方面衡量裝修是否達到目的：1、展臺設計要與展會整體的貿易氣氛相協調；2、展臺設計是為了襯托展品，不可喧賓奪主；3、

展臺設計需考慮參自身的公眾形象，不可過于標新立異；4、不要忽略展臺的展示、會談、咨詢和休息等基本功能。

第四，工作人員的配備是展覽成功的關鍵。展臺的人員配備可從四個方面加以考慮：1、按展覽會的性質選派合適類型或相關部門的人員；2、

根據工作量的大小決定人員數量；3、人員的基本素質及個性；4、加強專業知識的培訓及產品性能的了解,包括專業知識、產品性能、演示方法等等。

第五，客戶邀請。前往專業展會的參觀者目標都很明確。所以參展者除了被動地等待客戶，開展前要有意識地邀請客戶。可采取直接登門拜訪、刊登廣告、現場宣傳、派發資料等手段，邀請和吸引客戶。

有經驗的大公司做這些事情的時候，并非眉毛胡子一把抓，而是制定周詳的計劃。參考下表，看一看你做到了嗎？

參展計劃時間表：

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（一）12 個月前：1、從展覽的規模、時間、地點、專業程度、目標市場等各方面，綜合專家意見，確定全年展覽計劃；2、與展覽主辦單位或代理公司聯系，取得初步資料；3、選定場地；（一般而言，首次參加國際大展，較難取得最佳位置）；4、了解付款形式，考慮匯率波動，決定財務計劃。

（二）9個月前：1、設計展覽結構；2、取得展覽管理公司的設計批準；

3、選擇并準備參展產品；4、與國外潛在客戶及目前顧客聯絡；5、制作展覽宣傳冊。

（三）6 個月前：1、以廣告或郵件等進行推廣活動；2、確定旅行計劃；3、預付展覽場地及其他服務所需款項；4、復查公司的參展說明書、傳單、新聞稿等，并準備必要的翻譯；5、安排展覽期間翻譯員；6、向服務承包商及展覽組織單位定購促銷廣告。

（四）3 個月前：1、繼續追蹤產品推廣活動；2、最后確定參展樣品，并準備大量代表本公司產品品質及特色的樣品，貼上公司標簽；3、將展位結構設計做最后的決定；4、計劃訪客回應處理程序；5、訓練參展員工；

6、排定展覽期間的約談；7、安排展覽現場或場外的招待會；8、出國展則需購買外匯。

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（五）四天前：1、將運貨文件、展覽說明書及傳單等額外影印本放入公事包；2、搭乘飛機至目的地。

（六）三天前：1、抵達，飯店登記；2、視查展覽廳及場地；3、咨詢運輸商，確定所有運送物品是否安全抵達；4、指示運輸承包商將物品運送至會場；5、聯絡所有現場服務承包商，確定一般準備就緒；6、與展覽組織代表聯絡，告知通訊方法；7、訪問當地顧客。

（七）兩天前：1、確定所有物品運送完成；2、查看租用的設備及所有用品，了解其功能；3、布置展位；4、將所有活動節目做最后的決定。

（八）一天前：1、將攤位架構、設備及用品做最后的檢查；2、將促銷用品送達直接分配中心；3、與公司參展員工、翻譯員等進行展覽前最后溝通。

（九）展覽期間：1、盡早到會場；2、展覽第一天即將新聞稿送到會場的新聞中心；3、實地觀察后盡早預約明年場地；4、詳細記錄每一個到訪客戶的情況及要求，不要憑事后記憶；5、對于沒有把握的產品需求，不要當場允諾，應及時報告總部作出合理答復。一旦應諾，必須按質按期完成；6、將每日情況做成簡報通知員工；7、每天將潛在商機及顧客資料

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