11月15日，記者在上汽依維柯紅巖（以下簡稱紅巖）營銷比武大賽上采訪了銷售事業部總經理曹宗強。曹宗強是地道的南方人，但是，筆者看來，他的作風卻有些北方人的味道，作風大膽，表達直接。 體系新變化：三大領域 三個總監 今年紅巖的銷售體系發生了很大變化，其營銷系統被劃分成三大領域，分別由三個總監領銜。 所謂三大領域，就是把銷售部劃分為公路車業務部、工程車業務部、專用車/大客戶業務部等三大業務部門，以銷量為核心開展各項工作。 曹宗強接著表示，很多企業都有大客戶部，但是以前紅巖沒有，現在紅巖成立了這個部門，也是面向未來的市場發展。“物流公司這樣的大型集團會越來越多，而過去那種散戶會越來越少，市場集中度會不斷提高。抓大客戶一定是未來方向?，F在，紅巖成立這個部門，一方面是希望提高當前銷量，抓住一些大的客戶，另外一方面就是迎合將來的市場發展趨勢。” 此外，三個總監就是在以上三個部門中，每個部門有一個總監負責。而且每個總監都有相應的考核指標。 理念新轉變：三大戰役 三管齊下 紅巖今年在調整組織機構的同時，也在理念上進行了轉變。曹宗強告訴記者：“今年，紅巖改革服務管理，引導網絡成員秉承‘精、誠、達、信’的服務理念，樹立‘服務零距離’品牌，一切以客戶滿意為中心，向服務要效益。” 曹宗強告訴記者，紅巖今年打了三大戰役：老金剛競爭力提升，8×4公路自卸車銷售提升，6×4牽引車銷量提升。 至于打贏這三大戰役的“武器”，曹宗強認為紅巖三管齊下，從三個方面來保證三大戰役的成功。“這‘三管’分別是：業務上加強訂單管理、建立商品改進機制、改革出口銷售模式。” 曹宗強接著說道：“這次的營銷比武大賽，就是網絡成員營銷能力提升的平臺，是所有參賽選手個人綜合素質和技能水平的演繹，更是對各單位重視職工技能素質提高，推進人才選撥和培養的一次檢驗，對全面提升紅巖營銷服務隊伍業務素質，促進企業可持續發展起著重要的作用。” 員工新要求：三個“同” 銷量第一位 對于駐點銷售人員的要求，紅巖用了三個很有意思的詞來概括，就是“同吃、同住、同勞動”。具體說起來，就是在銷售管理上合理分配管理權限，駐外人員下沉營銷一線，與經銷商、服務商等網絡成員“同吃、同住、同勞動”，建立起高效、務實的市場反應機制。在網絡管理上實施差異化產品線授權，打造重卡行業“最具盈利經銷商網絡”的品牌。 當記者詢問究竟如何同吃同住同勞動時，曹宗強笑著告訴記者：“就是住在經銷商那里，吃在那里，在那里上班，和經銷商一起面對市場。” 曹宗強介紹，紅巖今年還有一個“8050”計劃，具體說起來，就是要求年銷量在50輛以上的經銷商超過80家。“當然，我們有很多經銷商年銷量遠不止50輛，但現在要求至少有80家經銷商能達到這個最低要求。” 談及未來市場，曹宗強表示，“重卡行業經歷了十多年的市場上漲后，自2011年下半年以來進入震蕩下跌階段，市場基調發生了根本性變化。2012年行業重卡產銷量預計在65萬輛左右，但行業產能超過250萬輛，未來市場年度總需求預計不會超過100萬輛，因此重卡行業將長期處于嚴重的供過于求狀態，競爭更加殘酷。” 曹宗強最后強調，紅巖銷售部今后有三個關鍵詞，就是：“銷量，銷量，還是銷量。”
紅巖杰獅重卡
曹宗強履新后，致力于推進管理變革和業務改革，創新營銷模式，實施了一系列銷售新政。這些新政，筆者總結起來就是“三三三”制。
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至于為何要劃分為三大領域這一問題，曹宗強解釋道：“以前，無論是紅巖的銷售人員還是經銷商，都愿意賣好賣的車，什么車容易賣就賣什么車。對于以前并不強勢的產品，比如公路車，始終得不到積極的推廣?，F在紅巖把銷售體系分為三大領域，負責三大領域的業務員都要考核任務，而相應的，經銷商也分成公路車和工程車兩大部分，也要獨立考核。因此，無論對于我們的銷售人員還是經銷商，只要是劃到在公路車業務部分的，都必須要全力以赴，必須把所有精力都放到公路車的銷售上。通過這個方法，紅巖在公路車上的短板可以慢慢得到彌補。”
