競(jìng)爭(zhēng)越激烈的地方，越容易誕生銷(xiāo)售“明星”。記者最近在市場(chǎng)調(diào)查時(shí)就發(fā)現(xiàn)，福田戴姆勒汽車(chē)授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商、杭州星原汽車(chē)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)杭州星原），近年來(lái)一改“坐商”的營(yíng)銷(xiāo)方式，較早開(kāi)展“走出去”的行銷(xiāo)手段，已經(jīng)在2013年一舉躍升至當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售排行榜冠軍。
這家成立時(shí)間只有七年的重卡經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)，很顯然有自己獨(dú)到的銷(xiāo)售寶典。
2013年躍居銷(xiāo)量榜第一
“杭州市場(chǎng)的主要重卡品牌，包括福田歐曼、一汽解放、陜汽重卡以及江淮重卡等，可以說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。”據(jù)杭州星原汽車(chē)副總經(jīng)理葉輝分析，杭州重卡市場(chǎng)的年銷(xiāo)售量約1萬(wàn)輛，其中牽引車(chē)800多輛，廂式貨車(chē)3000多輛，平板車(chē)700多輛，其余為自卸車(chē)以及其他專(zhuān)用車(chē)輛。
“目前，福田歐曼品牌在杭州市場(chǎng)的占有率已經(jīng)升至12%左右，從2012年的排名第三躍居第一。”葉輝自豪地介紹說(shuō)，“從2006年成為福田歐曼在杭州的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商后，2006年，星原的銷(xiāo)量是120輛，2007年是140輛，2008年是140輛，2009年是280輛。到了2010年以后，公司業(yè)績(jī)連續(xù)三年快速增長(zhǎng)，2010年銷(xiāo)售重卡680輛，2011年是890輛，2012年是1000多輛。從目前的情況來(lái)看，2013年達(dá)到1300多輛沒(méi)有問(wèn)題。” 摸準(zhǔn)市場(chǎng)脈絡(luò) 較早開(kāi)展“走出去” 第一商用車(chē)網(wǎng)記者了解到，對(duì)市場(chǎng)脈絡(luò)的精準(zhǔn)把握，并較早開(kāi)展行銷(xiāo)手段，是杭州星原汽車(chē)的制勝法寶之一。 “以前的客戶多為散戶，散戶購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛主要是到貨運(yùn)市場(chǎng)上配貨。隨著第三方物流逐漸成為杭州運(yùn)輸市場(chǎng)的主流，杭州重卡的主要客戶正從散戶轉(zhuǎn)向集團(tuán)用戶，我們?yōu)榇艘矊⒓瘓F(tuán)用戶列入了重點(diǎn)客戶。”在杭州重卡市場(chǎng)摸爬滾打十余年的葉輝，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的趨勢(shì)變化有著深入的觀察。 在摸清市場(chǎng)特征的基礎(chǔ)上，星原在營(yíng)銷(xiāo)方面做了很多創(chuàng)新，與同行的差距也逐漸拉開(kāi)。“在其它重卡經(jīng)銷(xiāo)商仍熱衷于‘坐店’行銷(xiāo)的時(shí)候，我們就已經(jīng)專(zhuān)門(mén)成立一個(gè)大客戶部，并要求業(yè)務(wù)員一個(gè)月至少一次走到市場(chǎng)上去，主動(dòng)了解客戶需求，積極維護(hù)客戶關(guān)系。” 在業(yè)務(wù)員不斷走訪市場(chǎng)的過(guò)程中，銷(xiāo)售戰(zhàn)果逐步顯現(xiàn)。“我們挖掘了很多潛力市場(chǎng)，比如近年來(lái)快速崛起的快遞細(xì)分市場(chǎng)。”
